ABIT GmbH

Credit Excellence-Modell

Das Credit Management von heute

Das Credit Management gewinnt in vielen Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Begriffe wie Risikomanagement, Risikominimierung, Kennzahlensteuerung (u. a. Days Sales Outstanding kurz: DSO, Working Capital und Cash Flow) werden mittlerweile in den Unternehmen verstärkt nachgefragt und in tägliche Arbeitsabläufe integriert.

Ein modernes Credit Management sollte aber nicht nur ein funktionierendes, gut organisiertes und prozessorientiertes Credit Management sein, das den Aspekt der Risikominimierung und die Umsatzsicherung in den Vordergrund stellt, sondern eben auch ein Credit Management, das den Umsatz fördert, also vertriebsunterstützend ist.

In vielen Unternehmen wächst die Einsicht in die Notwendigkeit eines vertriebsunterstützenden (markt- und kundenorientierten) Credit Managements. Jedoch fehlen häufig die richtigen Ansätze zur Umsetzung dieser Ausrichtung. Erschwerend kommt die noch nicht ausreichende Akzeptanz eines Credit Managements in den einzelnen Abteilungen der Unternehmen, insbesondere im Vertrieb, hinzu.


Wie aber gelingt es dem Credit Management aus seiner bisherigen Rolle (des Risikominimierers) herauszutreten, seine Akzeptanz innerhalb des Unternehmens zu steigern und auf diesem Wege auch als ein zusätzlicher Umsatzförderer im Unternehmen wahrgenommen zu werden?

Grundvoraussetzungen eines vertriebsunterstützenden Credit Managements

Grundvoraussetzung für ein vertriebsunterstützendes Credit Management ist eine von der Unternehmensleitung getragene Credit Policy (Unternehmensleitlinien). Sie beschreibt die Rahmenbedingungen und definiert die Ausrichtung eines modernen Credit Managements. Darüber hinaus verfügen diese Unternehmen über definierte und dokumentierte Credit Management-Prozesse. Prozesstransparenz und die darauf beruhenden Kreditentscheidungen sind wichtige Voraussetzungen für die Akzeptanz wie auch die Anerkennung als wertsteigerndes Element (Umsatzförderung) im Unternehmen. Um aus der Rolle des „Existenzsicherers“ herauszutreten und als Credit Management noch einen Schritt weiterzugehen, muss diese neue Rolle als „Umsatzförderer“ auch innerhalb und außerhalb des Unternehmens „kommuniziert“ werden. Hilfreich ist dabei ein Kommunikationskonzept, welches den Weg zu dieser Entwicklungsstufe unterstützt.

Kommunikationszielgruppen des Credit Managements

Ein Credit Management-Kommunikationskonzept

Kommunikation ist eine der Grundvoraussetzungen zwischenmenschlicher Zusammenarbeit und damit für das Funktionieren und den Erfolg von Unternehmen. Unternehmen sind stärker denn je gefordert, sich über den Ausbau und die Pflege von Produkten, die Außenwirkung und Reputation von ihren Wettbewerbern zu differenzieren. Dies gilt insoweit auch für das Credit Management. Kommunikation schafft Vertrauen. Um Aufmerksamkeit in einem hoch internen und externen kompetitiven Umfeld zu erzielen, sind durchdachte und konzeptionelle Lösungen notwendig. Ein Kommunikationskonzept erfordert eine Zieldefinition auf inhaltlicher, formaler und zeitlicher Ebene. Beginnend mit der Analyse des Status Quo „Wo stehen wir?“ sind die Bestimmung der Credit Management-Kommunikationsziele und der Zielgruppen ein wichtiger Bestandteil des Kommunikationskonzeptes. Ziele und Zielgruppen hängen eng zusammen und werden sinnvollerweise unter Berücksichtigung der Wechselwirkung innerhalb einer Organisation erarbeitet. Dabei ist der Vertrieb eine der wichtigsten Zielgruppen für das Credit Management.

Die Zielgruppe Vertrieb

Die verbesserte Zusammenarbeit und Zufriedenheit der beiden Unternehmensbereiche Vertrieb und Credit Management führt zum Beispiel dazu, dass bei der Neukundenakquise potentielle und interessante Käufer eher identifiziert werden können. Auf der anderen Seite kann auch bei einer nicht akzeptablen Bonität des Kunden ein Geschäft zustande kommen. Dadurch erreichen Unternehmen neben der Senkung der Kundengewinnungskosten auch weitere Chancen zur Umsatzgenerierung, ein Aspekt der zuvor nur wenig Beachtung erfuhr.

Das Credit Excellence-Modell

Im Credit Excellence-Modell gehen wir von 5 Entwicklungsstufen in 6 verschiedenen Dimensionen aus. In der fünften und höchsten Stufe („Excellence“) sind nicht nur die Rahmenbedingungen (Credit Policy) und die Credit Management Prozesse weitreichendoptimiert, sondern es besteht auch eine optimale Kommunikation zwischen dem Credit Management und seinen (internen und externen) Kontaktgruppen. Das heißt aber nicht, dass Kommunikation nur in der fünften Entwicklungsstufe stattfindet. Vielmehr soll und muss Kommunikation in jeder Stufe gelebt werden und strukturiert stattfinden.
Ein spezifisches Kommunikationskonzept des Credit Managements ist die Grundlage und Voraussetzung, um in den einzelnen Entwicklungsstufen die jeweiligen Potentiale zu optimieren und die nächste Entwicklungsstufe zu erreichen. Aus dem Credit Excellence-Modell werden mittels einer umfassenden und differenzierenden Analyse genau diese Potentiale herausgearbeitet und unter anderem in einem Prozesshandbuch oder Kommunikationskonzept erfasst.

Die Durchführungsebenen der Credit Excellence-Analyse

Ihre Vorteile im Überblick

  • Analyse des Ist-Zustandes
  • Identifizierung Ihrer Potentiale und Optimierungsmöglichkeiten
  • Entwicklung eines Maßnahmenkatalogs
  • Generierung von Quick Wins
  • Verbesserung der Kommunikation zum Vertrieb und zum Kunden
  • Umsatzsicherung und Umsatzförderung

Informieren Sie sich weiter!

Fragen Sie unsere Experten in einem unverbindlichen Gespräch nach den Chancen und Möglichkeiten, welche sich durch das ABIT Credit Excellence-Modell auch für Ihr Credit Management ergeben. Wir freuen uns auf Ihren Anruf unter Tel. +49 2150 9153-848 oder senden Sie uns eine E-Mail an vertrieb(at)abit.de.


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